올 초 전 세계를 강타한 코로나19는 우리의 일상을 180도 바꿔놓았고, 갑작스러운 변화에 우리 사회 곳곳에서는 수많은 어려움과 부작용이 속출하고 있다. 하지만 코로나 위기를 기회 삼아 도약하고 있는 이도 많다. 수산물 플랫폼 ‘인어교주해적단’을 운영하는 ㈜더파이러츠도 코로나 시대의 변화에 굴하지 않고 꾸준히 도약 중인 업체 중 하나다.

㈜더파이러츠는 2013년 블로그에 수산시장 시세를 업로드 하는 것으로 사업을 시작해 현재는 B2C는 물론 B2B 서비스까지 사업 영역을 확장했다. 지난 7월에는 “폐쇄적이고 비효율적인 수산 섹터 내 소비자-판매자-생산자 간 트라이앵글 비즈니스를 구축해 밸류 체인 전 과정을 혁신하는 유일한 회사”로 평가받아 SV·코오롱·우리은행 등 9개 회사가 참여한 170억원 규모의 시리즈B 투자를 유치하기도 했다.

포스트 코로나 시대를 맞아 뉴노멀을 창조하고 있는 더파이러츠 윤기홍 대표와 인터뷰를 진행했다.

수산물에 관심을 두게 된 계기는 이랜드 재직 시절 중국 출장을 통해서입니다. 당시 1년에 1~2번 정도 중국에 가 대형 마트의 시장 조사를 했는데, 방문할 때마다 대형마트의 수산물 섹터가 두 배씩 넓어지는 것을 보고 조만간 수산물 시장 전체가 엄청나게 성장할 것이라는 막연한 생각을 하게 되었습니다.

처음에는 중국 시장을 염두에 두고 수산물 수입·수출부터 시작하려고 했지만, 자본금이 전혀 없었고, 유통망을 구축하기도 쉽지 않겠다고 판단했습니다. 그래서 고객에게 우리나라 수산물 소비 메카인 수산시장 정보부터 제공해 이를 바탕으로 사업모델을 만들어보자는 전략으로 시작한 것이 바로 인어교주해적단입니다.

우리 회사의 사업모델은 우리를 중심으로 수산물의 수요자와 공급자를 연결하고 공급자의 비즈니스를 돕는 것입니다.

크게 총 세 가지로 ▲수산물 판매자(수요자)와 수산물 생산자(공급자)를 최적으로 연결해 주는 오프라인 B2B, ▲수산물 소비자(수요자)와 수산물 판매자(공급자)를 연결하는 온라인 B2C, ▲B2C와 B2B를 위한 광고 비즈니스입니다.

사실 코로나 이전에는 오프라인 B2B 비중이 80%, 온라인 B2C가 15%, B2C와 B2B를 위한 광고 비즈니스가 5%였다면, 코로나 이후에는 온라인 B2C 매출이 크게 증가해 오프라인 B2B와 온라인 B2C, 광고 비즈니스의 비율이 각각 49%, 49%, 2% 정도로 변했습니다.

그리고 오프라인 B2B 고객이 대부분 수산시장 가게나 일반 식당이었다면, 배달을 주로 하는 가게들이 많이 늘어나고 있습니다.

현재 큰 수혜를 보고 있는 비대면 비즈니스는 코로나 이후 새로 생긴 것이 아닌 이미 그 사업을 하고 있었으나, 코로나 이후 가속도를 얻게 된 것입니다. 코로나 이후 이러한 영역의 사업을 새로 기획하여 시작했을 경우 잘 된 경우는 거의 보지 못했고, 이러한 영역을 지금 준비한다고 새로운 기회가 될 것이라고는 생각되지 않습니다.

반대로 가장 큰 피해를 본 오프라인 중심의 비즈니스에서는 옥석 가리기가 활발히 진행되고 있습니다. 물론 해외여행 중심의 여행사와 같이 업계 전부가 짧은 시간 내 극복하기 어려운 침체에 빠진 것도 맞습니다.

하지만 대부분은 “물이 빠지면 누가 발가벗고 수영을 하고 있었는지 알 수 있다”라는 워런 버핏의 말처럼 위기를 통해 본질에 집중하지 않은 사업들이 드러나게 된 것으로 생각합니다.

실제로 코로나19임에도 불구하고 우리가 자주 가는 가성비 좋은 소갈비 전문점은 여전히 7~8시면 주재료가 다 떨어져 먹을 수 없습니다.

결국 그동안 어영부영 본질에 충실하지 않았던 수많은 사업이 위기에 빠져 망하게 되고 본질에 충실한 회사들은 결국 살아남아 남은 시장의 파이를 훨씬 더 크게 갖고 가게 되는 것 같습니다.

더불어 저희는 코로나 이전과 현재 모두 고객에게 좋은 가치를 주고 고객을 만족시키는 사업의 본질에 더욱 충실히 하고자 합니다.

저희는 오히려 코로나 이전인 2019년보다 올해 사업 실적이 3배 가까이 높아졌습니다. 가장 큰 이유는 운이 무지하게 좋았던 것인데요. 시기적절하게 투자유치를 진행했고, 코로나 이슈로 조금 고생하긴 했지만 대규모 자금 유치를 빠르게 끝낼 수 있었습니다.

사업 모델이 온라인을 기반으로 두고 있던 점과 이전부터 수산물 정보를 계속 제공해드리면서 고객들의 신뢰를 얻은 게 도움이 되었습니다. 또한, 수산시장의 정보를 제공하면서 고객들의 취향과 니즈를 정확히 알게 된 것도 큰 효과로 작용했습니다.

이밖에 앞서 언급한 사업 모델인 오프라인 B2B로 인해 상품 소싱 능력 또한 다른 쇼핑몰보다 훨씬 우위를 점할 수 있었고, 코로나 이슈로 온라인 구매가 가속화됐을 때 고객들에게 손쉽게 좋은 상품을 팔 수 있었습니다.

2000년대의 인터넷이나 2010년대의 모바일 혁명과 같이 거부할 수 없는 산업의 혁명적 변화라고는 생각하지 않습니다. 위기는 지나가고 결국 내 고객과 사업 본질에 집중한 회사는 살아남아 남은 것들을 차지하게 되어 있습니다. 어려울수록 고객에게 주는 가치를 더 높이는 데 집중하여 위기가 지났을 때 고객이 남아있어야 한다고 생각합니다.

우리의 목표는 ‘CONNECT ALL OCEANS’ 전 세계 바다의 모든 것의 수요자와 공급자를 최적 경로로 연결하는 것입니다.

해양이라는 시장은 매우 크고 기회 또한 무한하게 많습니다. 그래서 우리의 대전략은 이 커다란 시장을 적극적으로 개척할 그래서 그 기회 등을 사업으로 만들어낼 인재들을 모으는 데 있습니다. 욕망 가득한 훌륭한 인재들을 이 험한 해적선에 가득 태울 수 있도록 회사의 모든 방향과 조직문화를 여기에 집중할 것입니다.