수요를 만드는 비밀, '디맨드(demand)'

"간단한 동작만으로 집에서도 커피를 만드는 기계가 있다면 얼마나 좋을까?", "세계 각지에서 쏟아지는 주식 정보들을 한 화면에 해결해주는 시스템이 있으면 좋을 텐데."
전 세계적으로 엄청난 판매고를 올린 네스프레소의 커피머신과 1990년대 금융업계에서 압도적인 자리를 차지한 블룸버그 시스템 개발의 출발점이 된 질문들이다. 네스프레소 커피머신은 커피의 새로운 혁명을 가져왔고, 블룸버그 시스템은 주식매매 시스템의 변화를 가져왔다. 세상의 숨어있는 수요들을 미리 알아챈 결과다.
에이드리언 슬라이워츠키의 저서 '디맨드'는 이처럼 다른 사람보다 세상의 수요를 한발 먼저 예측한 사람들을 분석한 책이다. 저자는 그들이 수요의 예측에서 그치지 않고 수요를 창출할 수 있었던 비결 6가지를 제시한다.
첫째, 매력이다. 웨그먼스는 '훌륭한 음식을 누리는 기쁨'을 느낄 수 있는 식료품점이라는 이미지를 고객에게 심어주어 성공할 수 있었다. 따분한 식료품점을 매력적인 곳으로 바꾼 것이다.
두 번째는 고객의 고충지도(Hassle Map)를 잡아주는 것이다. 스티브 잡스는 고객의 문제(고충)에 초점을 맞추어 아이팟, 아이폰, 아이패드에 이르기 까지 디바이스의 혁신을 가져온 제품들을 만들어낼 수 있었다.
셋째, 배경이야기의 창조이다. 소니(SONY)가 리브리라는 단말기를 통해 전자책 시장에 먼저 출사표를 던졌으나, 정작 성공을 거둔 것은 아마존의 킨들이었다. 아마존은 전자책 단말기에 무선 인터넷 기능을 포함시켰을 뿐 아니라, 고객이 쉽게 전자책 구매를 할 수 있는 아마존닷컴이라는 배경을 가지고 있어서 성공이 가능했다.
넷째, 방아쇠(trigger)를 찾아야 한다는 것이다. 앞서 성공을 거둔 네스프레소는 고객이 커피머신을 직접 체험하게 함으로써 수요를 증폭시켰다.
다섯째는 궤도의 구축이다. 제품의 출시에서 끝나는 것이 아니라 후발 주자들이 따라올 수 없도록 빠른 속도로 제품을 개선해 나가야 한다.
마지막 비결은 다변화(variation)에 있다. 유로스타는 처음엔 아무도 오지 않는 실패한 작품이었지만, 고객에 따라 다변화된 마케팅을 실시함으로써 부활시킬 수 있었다.
이와 같은 여섯 가지의 비결을 저자는 다양한 사례를 통해 흥미롭게 설명하고 있다. 또 여전히 세상에는 숨겨져 있는 수요들이 존재하고 그것을 찾아낼 기회는 많이 있다고 말한다. 수요의 예측과 창출을 통해 성공을 이뤄낸 이들의 비결이 궁금하다면 읽어보자.