“이커머스 시장과 소셜 셀링이 팬데믹 이후 큰 성장세를 기록했다. 이커머스의 발달에도 소비자는 제품을 직접 만지고, 체험해 구매하는 것을 원한다. 이러한 소비자의 니즈는 직접판매가 더 잘할 수 있는 분야다.” 

지난 26일 서울 강남구 니오라코리아 본사에서 만난 제프 올슨 니오라 CEO는 직접판매(Direct Selling)의 현주소에 대해 이같이 말했다.

2011년 설립된 니오라는 직접판매를 기반으로, 차별화된 성분이 포함된 링클 임프루빙(Wrinkle-Improving, 주름 개선) 스킨케어 & 웰니스 제품을 제공하는 글로벌 관계 마케팅 기업이다. 니오라의 창립자인 제프 올슨 CEO는 “니오라는 ‘더 나은 세상을 만들겠다(Make People Better)’는 비전 아래 소비자와 직접 대면할 수 있는 비즈니스 모델로 만들어 설립했다”고 말했다.

니오라는 설립 초기에 단일 제품인 나이트 크림 하나로 100억원을 달성하며 주목받기 시작했다. 설립 1년 만의 성장률이 3900%에 달하는 놀라운 성적이었다. 이러한 빠른 성장세는 계속되어 2015년에는 미국 500대 기업 중 소비재 및 서비스 분야 1위를 차지했으며, 2016년에는 미국 직접판매협회 Top 20을 수상하기도 했다.

제프 올슨은 니오라의 이같은 성장 요인에 대해 “좋은 제품과 비즈니스 파트너의 성장으로 회사가 성장했다”고 말했다. 또한, 충성도 높은 소비자와 좋은 제품을 만들기 위한 지속적인 연구개발(R&D)이 뒷받침되었다고 덧붙였다.

이후 니오라는 지속적인 개발과 연구를 바탕으로 소비재 범위를 넓혀 뷰티, 헤어 그리고 웰니스에 이르는 전방위 바디 케어 분야에서 고객과 사업자를 확보하고 있다.

◇ 올해 1월 ACN코리아 인수…韓 시장 확대 가속화

세계 직접판매 시장은 매년 크게 성장하고 있다. 직접판매세계연맹(WFDSA) 자료에 따르면 2022년 한국의 직접판매 시장 규모는 184억7500만 달러(약 24조 원, 2022년 평균환율 기준)로 405억2000만 달러인 미국에 이어 세계에서 두 번째로 크다.

제프 올슨은 특히 한국을 전 세계에서 중요한 시장 중 하나로 꼽았다. 그는 “한국은 다른 나라보다 이커머스나 소셜 마케팅 등의 성장 속도가 빠르다”라며, “이러한 장점으로 이커머스 기반의 빠른 변화에 적응하기 쉽고, 소비자에게 정보가 빠르게 전달되고 있다”고 말했다. 즉, 한국이 일본이나 홍콩, 대만보다 사업 접근성이 좋다는 분석이다.

니오라는 지난 24일 ACN코리아를 인수하며, 코로나 이후 웰니스 시장의 수요가 급증하는 한국 시장 공략에 나섰다. 2015년 니오라코리아를 설립한 이후, 한국에서 인수합병은 처음이다.

ACN코리아는 미국에서 설립된 플랫폼 비즈니스 회사로, 2010년 한국에 진출해 이동통신 서비스 판매 독점권을 획득했다. 현재 국내 직접판매 기업 중에서는 상위 20위권을 차지하고 있다.

니오라는 이번 인수를 통해 자사의 제품군 범위와 ACN코리아만의 고유한 시장 포지션의 조합이 직접판매 업계에서 독보적인 플랫폼을 구축할 것으로 전망했다. 또한, 아시아·태평양 지역으로 사업 확장에 중요한 지표가 될 것으로 기대했다.

제프 올슨은 “ACN코리아의 제품과 특성을 살리고, 니오라의 마케팅 기술과 유통 채널을 활용할 계획이다”라며, “새로운 브랜딩을 통해 소비자층을 확대하고, 한 단계 더 향상된 라이프 케어 브랜드 서비스로 확실한 브랜딩 및 성장 가치 상승효과를 기대한다”고 말했다.

◇ 급변화 산업, 소비자 니즈 파악이 중요…”향후 업계는 더 성장할 것”

최근 4차 산업으로 기업의 비즈니스 생태가 빠르게 변화하고 있다. 기업은 변화의 속도에 맞춰 비즈니스 모델과 변신을 꾀하며 혁신을 감행하고 있다. 특히, 코로나 팬데믹 영향으로 직접판매 업계는 일부 기업의 매출이 주춤하며 새로운 국면을 맞고 있다.

제프 올슨은 이 같은 직접판매 변화의 요인으로 이커머스 시장의 성장을 꼽았다. 그는 “대부분의 제품은 온라인 구매가 가능해졌다. 치열해진 플랫폼 경쟁 속에서 소비자가 원하는 것을 찾아내는 것이 중요하다”고 말했다. 이커머스를 통해 필요한 것을 편리하게 구매할 수 있음에도 직접 만지고, 체험해 구매하는 소비자가 늘고 있다. 이러한 소비 욕구를 충족할 수 있는 것이 바로 직접판매라고 강조했다.

제프 올슨은 이러한 시장 변화에 니오라는 다른 직판매 기업보다 앞서 있다고 말했다. 실제로 코로나 팬데믹으로 직접판매 업계의 45% 정도는 매출이 감소한 반면, 니오라는 28% 성장했다. 

그는 “니오라는 이커머스로 시작한 기업으로 온라인 플랫폼을 구축하고 있으며, 소셜마케팅으로 경험과 노하우가 축적된 기업”이라고 강조했다. 이러한 두 가지 강점을 모두 갖추고 있어 다른 업체보다 빠른 변화에 적응하며, 경쟁력을 갖추고 있다고 설명했다.

제프 올슨은 앞으로의 직접판매 업계가 더 성장할 것으로 내다보고 있다. 그는 “웰니스 시장은 팬데믹 이후에도 꾸준히 성장하고, 향후 직접판매 업계는 60% 이상 성장할 것으로 전망되고 있다”고 말했다.

이어 “개인의 성장을 중요하게 생각하는 것이 니오라의 철학, 기업의 성패는 그 문화의 성패에 달려있다”라며, “회사의 이익보다 사람을 앞세우며 사업 철학에 목적의식과 의미를 두는 것에 집중할 것”이라고 전했다.

제프 올슨(Jeff Olson)은

▲Neora 창립자 겸 최고 경영자(CEO) / 베스트셀러 작가 / 연설가 ▲1994년 The People’s Network 설립 ▲2005년 베스트셀러 ‘The Slight Edge’ 출간 ▲2011년 니오라 설립 ▲2014년 live happy 설립